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윈윈의 협상 전략 (첨부1)

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윈윈의 협상 전략

윈윈의 협상 전략

1. 갈등을 생산적으로 관리하는 전략으로서 협상

현대 사회를 살아가는 사람들은 매일같이 협상을 한다.
친구들끼리는 저녁을 어디서 무엇을 먹을지를 놓고, 아이들은 보고 싶은 TV프로그램을 놓고, 사업가는 원료구매나 상품판매를 놓고, 국가는 자유무역을 위한 개방문제를 놓고 협상한다.
중요한 사실은 모든 협상의 기본구조와 과정은 같다는 것이다.
우선 협상은 둘 이상의 당사자가 존재한다.
그리고 당사자 사이에 이해관계의 갈등이 존재한다.
그런데 협상은 가격이나 합의조건과 같이 눈에 보이는 유형의 문제들만을 풀어가는 것이 아니다.
눈에 보이지 않는 무형의 문제들도 관리하는 것을 의미한다.

무형의 문제란 협상이 진행되는 동안 상대에게 직간접적으로 영향을 줄 수 있는 잠재적인 심리를 말한다.
즉, 상대에게 잘 보이려고 하는 필요성, 다른 사원들보다 더 많은 실적을 쌓으려는 욕구, 협상결과로 인해 새로운 선례를 만들어놓을지 모른다는 두려움 등이다.
사실 협상에서의 갈등의 원인은 실체적인 현상보다는, 이러한 무형의 요소들 때문에 발생한다고 할 수 있다.
따라서 성공적인 협상을 위해서는 갈등에 대한 개괄적인 이해가 필요하다.

갈등은 협상가들이 자신의 관점으로만 현상을 보려하는 데서 시작된다.
고정관념과 편견에 휩싸여 모두 일방적인 입장만 강하게 주장하다 보면 감정적으로 변하게 되는 것이다.
게다가 체면을 잃거나 어리석게 보이지 않을까 두려워하는 심리적인 문제까지 더해지면서 결국 쟁점과 무관한 새로운 쟁점들까지 끌어들이게 되고 더 이상 협상이 이뤄질 수 없게 된다.
이런 점에서 갈등은 개선이 필요한 문제가 있다는 것을 의미한다.
협상가들은 갈등을 통해 상대의 관점을 수용하고, 보다 덜 자기중심적이 되며, 스스로를 통제할 수 있는 능력과 힘을 기르게 되는 것이다.
바로 이런 의미에서 협상은 ‘갈등을 생산적으로 관리하는 전략’이라 할 수 있다.

2. 상호 윈윈의 협상 전략

대부분의 사람들은 협상을 승-패 상황으로 인식한다.
그러나 협상은 각자가 세워놓은 목표가 서로 맞물려 있는 ‘상호의존성’의 특징을 지닌다.
즉, 한쪽이 상대의 이익에 영향을 줄 수 있고, 그 결과가 다시 자신에게 영향을 주게 되는 것이다.
만약 한 회사에서 복잡한 프로젝트를 비즈니스 프로젝트 담당자에게 지시했다면 팀원 모두가 힘을 합쳐야 한다.
그런데 회사 전체의 차원에서 이 프로젝트를 급히 수행해야 한다면 한 팀만의 노력만으로는 수행할 수 없기 때문에 다른 팀에게 의존을 하게 된다.

하지만 이 두 팀이 똑같은 결과물을 가져가는 것은 아니다.
따라서 양 팀은 결과물을 어떻게 나눌 것인지, 서로 만족할 수 있는 해결책을 찾기 위해 노력한다.
이러한 개념을 베트나(BATNA, Best Alternative To a Nego.. (첨부1)



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제목 : 윈윈의 협상 전략 (첨부1)
출처 : 지식114 자료실



[문서정보]

문서분량 : 2 Page
파일종류 : HWP 파일
자료제목 : 윈윈의 협상 전략
파일이름 : 윈윈의 협상 전략.hwp
키워드 : 윈윈,협상,전략,윈윈



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