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[경영학과] 마케팅목표달성에대하여 등록

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[경영학과] 마케팅목표달성에대하여

마케팅 목표 달성에 대하여

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마케팅 프로그램을 만들 때는 마케팅 목표를 달성하는 데 필요한 비용이 얼마나 될지, 필요한 비용을 실행 단계에서 어떻게 나눠 쓸지 정해야 한다.
그러기 위해 고려해야 할 문제 영역은 크게 4가지로 나눌 수 있다.

첫째, 고객에게 어떤 제품과 서비스를 제공할 것인가(Product)

둘째, 제품 서비스 가격을 얼마로 정하나(Price)

셋째, 제품 서비스를 어떤 경로로 유통시키나(Place)

넷째, 판매를 촉진하기 위해 무엇을 어떻게 하나(Promotion)

마케팅 목표 달성을 위해 고려해야 할 이들 4가지 문제영역을 마케팅 믹스(Marketing Mix)

혹은 마케팅 믹스의 4P(Product, Place, Price, Promotion)라고 부른다.
각 문제 영역별로 무엇을 어떻게 해야 좋은지 더 자세히 살펴보자.

■ 어떤 제품 서비스를 제공할까

마케팅을 감안해 고객에게 어떤 제품과 서비스를 제공해야 좋을지 결정하려면 여러 가지 사전 작업이 필요하다.

먼저 시장을 세분하고 표적시장을 정한 뒤 고객들이 무엇을 원하는지 파악해야 한다.
그런 다음 자사가 표적시장에서 자리 잡을 바람직한 위치가 어디인지 정한다.
이런 식으로 포지셔닝 전략을 정한 뒤 고객에게 어떤 제품과 서비스를 제공하는 것이 좋을지 정해야 한다.

물론 이렇게 하더라도 제품 서비스가 판매에 실패하는 이유는 마케팅에 관련된 것으로는 전형적으로 다음과 같다.

▶ 마케팅 조사 결과가 부정적으로 나타났는데도 신제품 개발이나 제품 서비스 판매 를 강행하는 경우

▶ 제품이나 서비스 아이디어는 좋으나 시장 규모를 너무 크게 예상한 경우

▶ 제품 서비스 디자인이 잘못 됐을 때

▶ 제품 서비스의 포지셔닝이 잘못 됐을 때

▶ 제품 서비스의 가격을 너무 높게 정했을 때

▶ 경쟁사의 공세가 예상보다 강한 경우y

이밖에도 제품 서비스 판매를 실패로 몰아가는 이유는 많다.

기름기가 많은 머리카락에 치료와 예방효과를 갖는 샴푸를 개발해 광고한 회사가 있었다.
이 회사는 자기 머리에 기름기가 많으 사실을 인정하지 않으려 하는 고객의 냉담한 반응에 부딪쳐 판매에 실패했다.
이런 경우만 봐도 알 수 있듯이 마케팅에는 다양한 변수가 끼어든다.

최근에는 시장경쟁이 격화하고 시장 세분화가 진전되는 바람에 djEJs 제품이든 전보다 매풀이 줄어들기 쉬워 마케팅이 전보다 더 어려워지고 있다.
소비자의 안전이나 환경 보건과 관련된 정부와 사회의 규제도 충족시켜야 하는 만큼 판매 비용이 들고, 신제품 개발 비용도 갈수록 더 든다.
경쟁으로 제품 개발 기간, 성공한 제품의 수명도 단축되고 있다.

이런 상황에서 기업이 제품과 서비스를 시장에 내놓아 판매에 성공하려면 고객의 욕구르 더 잘 이해하기 위해 노력해야 하고, 경쟁사보다 먼저 신제품을 도입해야 한다.
신제품 발표와 출시 때는 경쟁사 보다 많은 비용을 투자해야 마케팅에서 우위를 차지할 수 있다.

■ 제품 서비스 가격을 얼마로 정하나

제품 서비스 가격을 결정하려 할 때는 몇 가지 단계를 밟아야 한다.

먼저 가격을 정하는 목표부터 정해야 한다.
이어, 수요 수준과 원가를 추정하고 경재사 제품 서비스의 원가와 가격도 참고해야 한다.
그런 다음 여러 가지 가격 결정기법 가운데 적당한 것을 활용해 대강의 가격대를 정하고 그밖의 변수를 감안해 최종적으로 가격을 정한다.

☞가격 결정 목표

가격 결정 목표는 5가지 정도로 정한다.

첫째, 이익을 많이 내기보다는 당장 기업이 살아남는 데 목표를 두고 가격을 낮게 매기는 방침을 정할 수 있다.

둘째, 짧은 기간에 최대한 이익을 내는 데 목표를 두고 가격을 비싸게 매긴다.

셋째, 시장 점유율을 최대한 높이는 데 목표를 두고 제품 가격을 가능한 낮게 정한다.

넷째, 고소득층 소비자의 구매 유도에 목표를 두고 가격을 높게 정한다.

다섯째, 시장에서 제품과 품질 면에서 선도 기업이 되려는 목표로 가격 결정 방침을 세운다.

☞가격 결정에 영향을 미치는 3요소

마케팅 이론에서는 가격 결정에 영향을 미치는 요소로 3C를 흔히 내세운다.
즉 고객의 수요 수준(Customer), 원가(Cost), 경쟁자의 원가와 가격(Competition)을 가리킨다.

제품 서비스의 수요는 가격이 얼마냐에 따라 달라진다.
보통 가격과 수요는 역의 관계에 있으므로 가격을비싸게 매기면 수요는 벌어진다.
그러나 사치품과 같은 경우, 가격을 비싸게 매기면 오히려 수요가 많아지는 수도 있다.
값이 비싼 제품을 사서 보유함으로써 신분을 과시하려는 소비자 욕구가 높을 때 그렇다.

다만 가격에 비례하던 사치품 수요조차 가격이 너무 높아지면 떨어지는 게 일반적인 현상이다.
그러므로 수요는 기업이 제품과 서비스에 붙일 수 있는 가격의 상한선을 정하는 역할을 한다.

반면 원가는 기업이 제품과 서비스에 붙일 수 있는 가격의 하한선을 정하는역할을 한다.
경쟁사 제품 서비스의 가격과 원가 움직임을 감안하는 것도 중요하다.

당연한 얘기지만, 자사 제품이나 서비스가 시장에서 경재사 제품 서비스와 비슷하다는 평판을 받는다면 경쟁사와 비슷한 수준에서 가격을 정해야 한다.
그렇지 않으면 매출이 떨어질 것이기 때문이다.

같은 논리로, 자사 제품 서비스가 시장에서 경재사 제품 서비스 보다 뒤떨어진다면 경제사보다 높은 수준에서 가격을 정하면 안된다.
자사 제품 서비스가 시장에서 경재사 제품 서비스보다 우월하다면 경쟁사보다 높은 수준에서 가격을 정할 수 있을 것이다.
하지만 어느 경우라도 경쟁사 역시 자사의 가격 결정에 반응해 가격을 변경할 수 있다는 사실을 감안해야 한다.

최종적으로 가격을 정하기 전에 우선 대강의 가격대부터 정하는 작업이 필요하다.
가격대를 정하는 기법으로는 원가 계산법, 목표수익률법 등을 흔히 쓴다.

☞가격대 결정 기법

1. 원가 계산법 : 제품 원가에 적당한 이익(Margin)을 더해 가격을 결정하는 방법이다.
마진법(Margin Pricing)이라고도 부른다.
가격 결정 방식이 단순한 이점이 있지만 비교적 수요나 경쟁을 의식하지 않는 판매자 위주의 가격결정법이라는 단점도 있다.

2. 목표수익률법 : 목표수익률법(Target-return Pricing)이란 목표로 정한 투자수익률(ROI: Return On Investment)을 달성할 수 있도록 가격을 정하는 방법이다.
미국의 자동차 메이커 GM이 즐겨 쓴다.
투자수익률이란 투자한 금액에 비해 이익을 얼마나 올렸는지 나타내는 수익지표다.

3. 경쟁사 추종법, 공개입찰법 : 목표수익률을 전제로 한 가격 결정법 역시 원가가산법처럼 비교적 수요나 경쟁을 의식하지 않는, 판매자 위주의 가격결정법이라는 단점이 있다.
이런 단점을 보완하기 위해 경쟁사가 제시하는 가격을 기준으로 제품과 서비스 가격을 정하는 경쟁사 추종법(Going-rate Pricing)을 쓰기도 … 등록



..... (중략)






제목 : [경영학과] 마케팅목표달성에대하여 등록
출처 : 지식114 자료실



[문서정보]

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파일종류 : HWP 파일
자료제목 : [경영학과] 마케팅목표달성에대하여
파일이름 : 경영학과 마케팅목표달성에대하여.hwp
키워드 : 경영학,마케팅목표달성에대하여,경영학



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