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프랜차이즈,프랜차이즈시스템,프랜차이즈특징,프랜차이즈개념,유통갈등



유통갈등이슈

(프랜차이즈)



`목차`



Ⅰ. 프랜차이즈 시스템의 개념



Ⅱ. 프랜차이즈 시스템의 특징



Ⅲ. 프랜차이즈 시스템의 유통경로

갈등원인



Ⅳ. 프랜차이즈 시스템의 갈등 사례



Ⅴ. 프랜차이즈 시스템의 갈등

해소방안

Ⅰ. 프랜차이즈 시스템의 개념

프랜차이즈 조직이란 흔히 ‘체인점’이라고 불리는데, 본부(본사, 프랜차이저)가 일정한 지역의 가맹점(프랜차이지)에 대하여 자기의 상호, 상표 등 영업을 상징하는 표식을 사용하여 제품 또는 서비스를 판매하거나 기타 영업을 할 수 있는 권리를 부여함과 동시에 영업에 대한 일정한 지원, 통제를 하는 한편 선택적으로 그 영업에 대하여 노하우를 제공하거나 상품을 제공하고, 이에 대하여 본사는 가맹점 주에게 대가로서 가맹비, 보증금, 또는 로열티나 제품 대금 등을 지급하는 지속적인 계약을 체결하는 유통 경로를 말한다.
프랜차이즈에 비해서 라이센싱(Licensing)이라는 것은 상표만 빌려줄 뿐 영업에 관해서는 관여를 하지 않는다.

프랜차이즈는 1850년대에 미국의 싱거 재봉틀 회사가 자기 회사 제품의 판매를 위하여 시작한 것이 처음이라고 알려져 있지만, 1950년대에 켄터키 프라이드 치킨, 맥도널드, 피자헛 등이 잇따라 문을 열면서 프랜차이즈가 본격적으로 성장하기 시작하였다.
우리나라에서는 1979년 롯데리아와 난다랑(커피전문점)이 문을 열면서 프랜차이즈가 시작되었다.

Ⅱ. 프랜차이즈 시스템의 특징

본부 입장에서 프랜차이즈 조직은 다음과 같은 장점을 가지고 있다.

큰 투자비 부담 없이 사업을 빠르게 확장시킬 수 있다.

사업 의욕이 높은 많은 사람들을 가맹점으로 참여시킬 수 있다.

가입비와 로열티 등의 안정적인 수입을 확보할 수 있다.

가맹점의 점포 스타일, 판매원의 유니폼 등을 통일시킴으로써, 소비자와 업계 전반에 일관된 이미지를 줄 수 있다.

가맹점의 영업상황, 본부체제, 환경변화에 따라 가맹점 모집속도를 조절함으로써 유연성 있는 경영을 할 수 있다.



그러나, 프랜차이즈 본부는 다음과 같은 문제점들이 발생할 수 있음을 예상하고 대비하여야 한다.

가맹점들을 효과적으로 통제하지 못할 경우, 프랜차이즈 전체의 이미지나 성과가 나빠질 수 있다.

성과가 나쁜 가맹점을 쉽게 몰아낼 수 없다.

가맹점들이 이탈해서 새로운 경쟁자가 될 수 있다.

본부와 가맹점들 사이에 여러 가지 갈등이 발생할 수 있다.

가맹점으로부터 부실채권이 발생할 가능성이 크다.

Ⅲ. 프랜차이즈 시스템의 유통경로 갈등 원인

`구조적 갈등원인`

1) 목표의 불일치

독립적인 소유형태를 취하고 있으면서 의존성을 그 특징으로 하는 프랜차이즈 계약에 있어 본사와 가맹점 간의 목표가 다를 수 있다.
예를 들어 본사는 자신의 이익이 가맹점의 매출에 비례하기 때문에 가맹점에게 매출 증대를 요구할 수 있지만 가맹점 주의 입장에서는 매출 증대를 위해 많은 판매비용을 지출하는 것이 오히려 자신의 이익을 감소시킬 수 있다.
일반적으로 가맹점의 목표는 시장점유율의 유지, 투하자본수익률의 극대화, 사업운영비 극소화, 점포 명성의 유지, 매출액의 극대화, 수익성의 증대 등인 반면 본사의 목적은 수익성의 추구, 목표시장에서의 시장점유율의 달성, 시장 기회의 포착, 제품의 독창성을 통한 브랜드 가치의 제고, 경제변동에 대비할 수 있는 유연성 있는 대응능력의 성취, 신뢰성 있고 신속한 제품 공급 능력 수립, 종업원에 대한 동기부여, 종업원과 소비자 간의 효율적 의사소통 유지 등이다.

2)자율성의 추구

프랜차이즈 계약의 특성상 본사가 제품의 종류나 판매가격을 결정하게 되고 판매촉진을 지시하는 등 가맹점에 대해 거의 일방적이라고 볼 수 있는 권력을 행사하고 있다.
이는 본사가 전문적인 지식을 많이 가지고 있고 가맹점 주는 이에 의존하는 경향이 강하기 때문이다.
그러나 가맹점들이 영업경험이 생기면서 보다 자기 점포에 맞는 본사의 융통성 있는 정책수립을 원하게 되고 본사는 이를 들어줄 경우 발생하게 되는 비용의 증가를 꺼리기 때문에 갈등이 발생하게 되는 것이다.

3)희소자원에 대한 경쟁

본사는 프랜차이즈 시스템 전체의 시각에서 최고의 수익성과 시장점유율을 달성하기를 원한다.
그러나 한정된 제품이나 서비스를 판매실적이 우수한 가맹점에 많이 공급하려 할 것이다.
이 때 인근지역의 가맹점과 갈등이 일어나게 된다.

`태도적 갈등의 원인`

1)역할의 불일치

본사와 가맹점이 서로 상대방에 기대하고 있는 역할기대가 차이가 나거나 불명료할 때 갈등이 일어나게 된다.
본사는 가맹점이 자신의 영업 지역 내에서 본부가 계획하고 있는 매출액을 달성해 주기를 바라고 또 이를 위해 영업시간의 연장 등을 하기를 원하고 있으나 가맹점이 이것에 적극적으로 호응하지 않으므로 인해 갈등이 일어나게 된다.
또 불량품이 발생했을 때나 소비자의 불만이 있을 때 이것에 반응하는 절차 등이 명료하게 쌍방 간에 확립되지 않았을 때 갈등이 일어난다.

2)본사의 역할 불이행

마케팅 기능을 수행하는 과정에서 본사가 가맹점에 대한 역할을 이행하지 않거나 부족하게 수행할 때 가맹점은 갈등을 느끼게 된다.
본사의 역할 불이행에 대해서는 차후에 다시 논의하기로 한다.

3)인식의 차이

프랜차이즈 시스템 전체의 효율적 기능 수행을 그 목적으로 삼고 있는 본사와 자기 영업 지역 내에서의 영업에만 관심을 갖고 있는 가맹점은 시장에서 경쟁 실태에 대해 서로 다르게 인식을 하며 상대방의 능력에 대해 다른 생각을 하게 된다.
가맹점은 본사가 가맹점 간에 차별적 대우를 하고 있다는 인식을 갖게 될 수 있고 시장에서의 경쟁으로 인해 어려운 지경에 처해 있을 때 본사가 가맹점을 지원할 가능성에 대해 회의를 갖게 될 수 있다.

4)기대의 차이

본사는 자기 제품의 예상 매출액을 과다하게 기대하는 경우가 있다.
또 가맹점은 실제로 본사가 생각하는 것보다 시장 상황이나 전망에 대해 많이 알고 있는 경우가 많다.
시장에 강력한 경쟁자가 진입했을 때 이에 대한 대처 방안을 본사가 갖고 있는가, 또는 실제로 경쟁력을 유지할 수 있는가에 대해 가맹점이 갖고 있는 기대와 본사가 실제로 갖고 있는 능력 사이에 괴리가 일어나게 되면 갈등의 원인이 된다.

5)의사소통의 장애

본사의 영업부 직원들이 가맹점에게 효과적으로 정보를 제공해 주지 못할 때, 그리고 가맹점들이 영업 상황에서 일어나는 주요 정보를 본사에 제공하는 일을 게을리 할 때 갈등의 원인이 된다.
본사와 가맹점이 단지 정해져 있는 형식적인 정보만 의사소통하고 적극적으로 상대방에 이익이 될 수 있는 정보를 제공하지 않는다면 궁극적으로 프랜차이즈 시스템의 효율을 떨어뜨리게 될 것이다.

`거래 특유자산에 따른 갈등`

프랜차이즈 시스템은 그 본질상 가맹점주에게 비교적 많은 금액의 거래특유자산(어떤 거래 당사자가 특정 거래 상대방… 업로드



..... (중략)






제목 : 프랜차이즈,프랜차이즈시스템,프랜차이즈특징,프랜차이즈개념,유통갈등 업로드
출처 : 지식114 자료실



[문서정보]

문서분량 : 10 Page
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자료제목 : 프랜차이즈,프랜차이즈시스템,프랜차이즈특징,프랜차이즈개념,유통갈등
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