완도군청

제조업체와 대리점의 유통갈등,유통갈등,유통경로갈등,유통갈등의개념및해결방안 (첨부1)

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제조업체와 대리점의 유통갈등,유통갈등,유통경로갈등,유통갈등의개념및해결방안



제조업체와 대리점의

유통 갈등

목 차

Ⅰ. 유통경로의 개념

Ⅱ. 소매상과 도매상의 유형

Ⅲ. 유통경로의 구조 및 사례

Ⅳ. 유통전략의 특징

Ⅴ. 유통 갈등의 개념 및 해결방안

1.유통경로의 개념과 필요성

1)유통경로가 존재하는 근본적인 이유

(1)시간상의 불일치 : 생산시점과 소비시점의 불일치를 가리킴

- 우리나라에서 쌀은 가을에만 생산되지만 소비는 1년 내내 계속해서 일어난다.

(2)장소상의 불일치 : 생산 장소와 소비 장소의 불일치

- 쌀 생산은 농촌지역에서 이루어지지만, 소비는 전국적으로 일어남

(3)형태상의 불일치 : 생산되는 형태와 소비되는 형태의 불일치를 가리킴

- 쌀의 생산자는 대량으로 생산하지만 소비자는 10kg, 20kg등과 같이 소량으로 구매한다.

2) 유통의 기능

-소유권 이전 기능

-물적 유통기능

-조성 기능

2.소매상과 도매상의 유형

1) 소매상(retaliers) : 상품을 최종 구매자에게 직접 판매하는 활동을 수행하는 상인

도입순서(전문화, 고급화 양상을 보임)

재래시장 → 전문점 → 백화점 → 슈퍼마켓 → 양판점 → 편의점

→할인점, 하이퍼마켓, 수퍼센터→ 전문할인점 →회원제 창고형 도소매점

2) 무점포 소매상(non-store retailing)

(1)방문판매

- 인적판매

- 외부판매

(2)다이렉트 마케팅

- 카탈로그 마케팅

- 다이렉트 마케팅

- 텔레마케팅

- 텔레비전 홈쇼핑

- 인터넷 마케팅

(3)자동 판매기

3) 도매상 : 재판매 또는 사업을 목적으로 구매하는 고객에게 상품을 판매하고 이와 관련된 활동을 수행하는 상인. 조달과 분배의 기능. 상인 도매상, 대리점 및 브로커

3.유통경로의 구조

1) 독립적 유통경로 vs 통합적 유통경로

(1)통합적 유통경로 : 제조업자가 유통경로기능을 직접 수행하는 유통경로(통제가능성↑, 비 용↑)

(2)독립적 유통경로 : 제조업자가 독립된 유통업자들이 유통경로 기능을 수행하는 유통 경 로

(통제가능성↓, 비용↓)

※ 혼합적 유통경로

ⓐ 복수경로 마케팅 시스템 : 통합적 유통경로와 독립적 유통경로가 함께 존재하는 유통 경로

ⓑ 하이브리트 마케팅 시스템 : 유통경로 기능들 중의 일부는 제조업자가 수행하고, 나머지 는 다른 사업자가 수행하는 유통경로

독립적 유통경로 사례

국내 쥬얼리 업계의 유통구조는 철저히 생산과 유통으로 양분화 하고 있다

따라서 현재 상업 중인 프랜차이즈 본사모두가 자체 생산라인을 가지고 제품을 만들어 공급하는 것이 아니라 보세의류처럼 국내 도매시장 종로, 남대문)에서 만들어진 완제품을 구매해서 자사브랜드 상표만 붙여서 각 대리점에 공급하는 유통회사들이다.

이러한 유통구조로 인해 똑같은 디자인의 제품이 프랜차이즈의 경우 과다한 본사마진으로 인해 개인 매장들보다 15~25% 높은 소비자 가격을 형성하고 있는 실정에 있다

대형마트 횡포에 서럽기만 한 납품업체

한국식품 공업협회에 따르면 이마트는 △납품업체에 대한 원플러스원(1+1) 상품 요구를 통한 실질적 납품가 인하요구 △매장 내 이른 바 ‘골든 존(Golden Zone)’에 자체브랜드(PB)상품배치와 같은 부당강요를 납품업체에 요구하고 있다.
롯데마트와 신세계 이마트, 이랜드 홈에버 등 국내 대형마트들의 거센 파워로 납품업체들이 몸살을 앓고 있다.
특히 빙과류의 경우 대형마트들의 `미끼상품`으로 전락하고 있어 빙과업체들의 수익성이 악화되고 있는 실정이다.

◆대형마트 눈치 보기, 출혈납품 감수해야= 국내 대형마트의 파워가 해를 거듭할수록 커지자 1위 제조업체가 아니고서는 마트 측 눈치 살피기 영업이 지속되고 있다.

28일 롯데제과 관계자는 `빙과류의 반값 경쟁이 치열하지만 롯데제과의 경우는 빙과류에서 1위를 차지하고 있기 때문에 어려움이 없다`며 `2, 3위 업체들은 대신 힘든 상황`이라고 말했다.

한 빙과업계 관계자는 `대형마트 측에서는 어차피 아이스크림으로 수익을 남기려 하지 않고 있기 때문에 값이 싸고 누구나 손쉽게 구할 수 있는 빙과류에 대한 파격할인이 이어지고 있다`며 `원가 이하의 제품을 납품하는 것도 감수해야 한다.`고 밝혔다.

빙과업계의 어려움은 실적에서 고스란히 나타난다.

빙과류 부문에서 3위 안에 드는 빙그레는 2006년 매출액이 5259억 원으로 전년대비 0.2% 소폭 감소했지만 영업이익은 2005년 525억 원에서 2006년 398억 원으로 무려 32%나 줄었다.

지난해 당기순이익도 2005년 대비 36.7% 줄어든 283억 원을 기록, 수익성 악화가 이어지고 있다.

◆1+1, PB상품 오히려 `독`될 수도= 뿐만 아니라 롯데마트의 경우 롯데제과, 롯데삼강 등 롯데 계열사들을 우선 챙기는 경우까지 발생, 대형마트와의 연관 고리가 없는 제조업체들은 `눈치 보기` 영업을 해야 하는 등 좋지 못한 영업환경에 대한 불만의 목소리도 높아지고 있다.

또, PB(제조업체와 단독계약으로 한 유통 업체에만 공급되는 상품)나 `원플러스원(1+1)` 행사 상품이 대형마트의 강압에 의해 업체들에게 `울며 겨자 먹기 식`으로 받아들여지는 경우도 있는 것으로 밝혀졌다.

제과업계 관계자는 `PB제품은 공장 제조업체가 없는 대형마트들이 주문자상표제작방식(OEM)업체를 선정, 자체 브랜드로 만들어 판매하는 것`이라며 `싼 가격에 많은 제품을 판매하고 있지만 자금력이 충분하지 못한 제조업체들은 PB제품 생산을 거절하거나 마트 측이 요구하는 가격에 맞추지 못하면 해당 업체의 다른 제품까지 납품이 중단될 수도 있어 마트의 요구를 수긍해야 한다.`고 설명했다.
업계 관계자는 `제조업체 측에서 불만을 토로하고 목소리를 높이면 오히려 대형마트 측의 미움을 사기 때문에 득 될 것이 없다`며 `현재로써는 제조업체들이 대형마트에 휘둘리고 있다`고 말했다.

2) 수직적 유통경로(VMS - vertical marketing system)

- 경로구성원들 중에서 더 큰 파워를 가진 구성원에 의하여 다른 구성원들의 활동이 통제되고 조정되는 유통경로.

- 경로구성원 각자가 자신의 이익을 쫓아서 제각기 움직였을 때보다 더 큰 이익을 얻고자 하는 것

- 생산자, 도매상 및 소매상들이 하나의 통일된 시스템을 이룬 유통경로체계(경로전체의 성과에 관심을 둔다)

-경로활동을 통제하고, 경로갈등을 관리하기 위해서 생겨났다

(1)회사형 VMS : 한 경로구성원이 다른 경로구성원들을 소유한 유통경로

(2)계약형 VMS :경로구성원간의 명시적인 계약에 의하여 통제와 조정이 이… (첨부1)



..... (중략)






제목 : 제조업체와 대리점의 유통갈등,유통갈등,유통경로갈등,유통갈등의개념및해결방안 (첨부1)
출처 : 지식114 자료실



[문서정보]

문서분량 : 12 Page
파일종류 : HWP 파일
자료제목 : 제조업체와 대리점의 유통갈등,유통갈등,유통경로갈등,유통갈등의개념및해결방안
파일이름 : 제조업체와 대리점의 유통갈등,유통갈등,유통경로갈등,유통갈등의개념및해결방안.hwp
키워드 : 제조업체,대리점,유통갈등,유통경로갈등,유통갈등의개념,제조업체,대리점,유통갈등의개념및해결방안



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